Article du mois d'octobre 2000, Lettre N° 02.

 Les    ventes publiques

Comment bien acheter,... et bien vendre.

3ème partie :  vendre

Les parties 1 et 2 restent accessibles dans "Archives".

Alors que les deux mois précédents, nous nous attachions à acquérir à bon prix des oeuvres de qualité, ce mois-ci nous imaginons souhaiter vendre en salle de vente sans que notre marchandise parte à vil prix. Les deux situations, si elles reflètent des intentions opposées, sont-elles pour autant contradictoires ? Pas nécessairement.

Certes, vous ne devez pas nourrir de vaines illusions et espérer obtenir le prix que vous avez vu affiché chez un antiquaire ou dans une galerie pour une oeuvre équivalente. D'abord parce qu'un intermédiaire (la salle) se charge de présenter votre lot, en assure le dépôt, la garde, la présentation -au catalogue éventuellement, ainsi que le suivi de la vente, dont la perception du produit. Tout ceci en préservant votre anonymat. Ces prestations valent généralement 15 % du prix de vente. Ensuite, vous savez que l'acheteur devra acquitter 20 à 25 % du prix d'adjudication. Lui aussi le sait, et calculera l'enchère qu'il consentira en tenant compte de ce supplément. Enfin, l'antiquaire ou le marchand de tableaux -le vrai, c'est-à-dire le passionné- vous donnera une foule de renseignements sur la pièce, ainsi qu'une garantie. La salle n'est tenue ni aux uns ni à l'autre, du moins en Belgique.

Quels sont les précautions que doit prendre le vendeur ? Il en est une essentielle et quelques autres qui ne le sont guère moins.

Il est impératif que vous fixiez un prix de réserve. Sans cela, point de salut pour le vendeur, et vous risquez de voir partir votre marchandise au dixième du prix que vous étiez en droit d'espérer. Ne pas établir ce garde-fou est, quoi qu'en disent des plaisanteries grivoises, le comble de la confiance en soi, mal placée de surcroît !

Certes, vous avez parfois lu qu'une vente se ferait sans prix de réserve. Il s'agit alors de dispersions de renom voire prestigieuses. Lorsqu'une branche des Rotschild se sépare de ses meubles 18e, ou lorsqu'un antiquaire de renom vend (partie de-) son fond de commerce, une telle annonce attirera encore plus d'amateurs à l'affût de la bonne affaire. Mais soyez sûrs que le ban et l'arrière-ban des connaisseurs fortunés seront également aux aguets, et le risque devient alors insignifiant pour le vendeur. C'est le seul cas où le vendeur peut se passer de la précaution du prix de réserve, et même en tirer profit.

Le prix de réserve est celui en-dessous duquel vous ne consentez pas à vendre. Il est mentionné dans le contrat qui vous lie à la salle de vente, le mieux étant de convenir de son montant avec ses représentants. En effet, ils connaissent le marché et n'ont pas intérêt à ce que les lots restent sur le carreau. De plus, si ce prix de réserve n'est pas fixé de commun accord, la salle est habilitée à vous facturer des frais en cas de non-vente. Ce dont elle vous dispensera généralement si vous convenez avec elle du prix de réserve.

Fixez donc votre prix, et fixez-le raisonnablement. Car, hors le problème des frais, des ambitions démesurées peuvent vous être défavorables si le lot n'est pas vendu. Pour peu qu'il s'agisse d'une oeuvre significative de l'artiste, elle sera en effet "brûlée" aux yeux des professionnels. Cela signifie que plus personne n'en voudra lors d'une vente ultérieure, au moins durant quelques années. En effet, le sentiment désormais sera la suspicion: pourquoi cette oeuvre revient-elle, avec de plus une fourchette d'estimation plus basse ? A Bruxelles, on dit qu'il y a un "stut" (orthographe non certifiée !), soit un problème pour cette oeuvre. Si par contre il se faisait que votre marchandise était sous-évaluée par la salle et par vous-même, il se trouvera des connaisseurs et le marché remplira généralement son office en corrigeant de lui-même.

Quasi toutes "les adjudications qui n'en sont pas" (voir article du mois dernier) sont le résultat de prix de réserve non atteints, et souvent du fait de l'entêtement du vendeur avec les conséquences que l'on a décrites. Car si vous vendez, de deux choses l'une : ou vous avez besoin d'argent, ou vous souhaitez vous séparer d'une marchandise parce que vous l'avez assez vue ou que vous ne partagez pas les goûts de tante Agathe dont vous avez hérité. Et dans chaque hypothèse, il est préférable de vendre au premier essai.

* Le choix de la salle.

 Vous vendrez mieux dans une salle dont vous connaissez les titulaires, dont vous êtes un habitué. En effet, vous parviendrez plus aisément à obtenir un bon placement (souvent le premier jour quand la vacation est de deux) ; une photo dans le catalogue est un "must", mais ne vous y attendez pas si vous vendez une oeuvre de faibles valeur ou qualité.

Il est préférable de proposer à la vente s'il y a un marché "loco-régional". Un Ensor -même une gravure- fera le même prix à Bruxelles, Liège, Anvers, Paris ou New-York. Mais il est inutile de vous rendre à Paris pour vendre un Camille Barthelemy ou un Louis Buisseret : la demande est plus forte chez nous. Mieux : vendez un petit maître liégeois comme Meuris ou Bonvoisin à Liège, un Prosper De Wit à Anvers, un Clarot à Bruxelles...  Encore que la Belgique est suffisamment petite pour que ces spécificités régionales s'estompent.

* Vendre à l'étranger ?

Il est certain que la place belge est réputée bon marché à l'étranger. Parfois, il sera utile de céder à cette tentation de l'expatriation. Si vous possédez des pièces exceptionnelles, il est même probable que vous serez sollicité par une grande maison anglo-saxonne. Quelle consécration ! Voire...

Ces grands "auctioneers" utilisent les services de "rabatteurs", généralement des personnes bien introduites dans les grandes familles, et qui travaillent à la commission. Vous vous laisserez donc aisément séduire, et sans doute sera-ce parfois judicieux si la marchandise est de "top-qualité". Mais il convient que vous soyez averti de certaines pratiques. 

Il se peut en effet que l'on vous propose de vendre à Londres ou à New-York un tableau en vous expliquant que vous en tirerez certainement -imaginons- 100.000 dollars. Vous signez des deux mains ! L'oeuvre prend donc le chemin de l'étranger, d'où vous recevez quelque temps après un coup de téléphone (ou un E-Mail !) vous informant, qu'après examen par leurs experts, il ne faut plus en espérer que 10.000 dollars. Furieux, vous exigez que l'on vous retourne la pièce. Pas de problème, vous répond-on, mais les frais d'emballage, de voyage et d'assurance seront cette fois à votre charge. Vous voilà subitement marris !

* Les ventes itinérantes.

Au risque de me faire quelques ennemis, je suis très catégorique : méfiez-vous de ces sociétés à la raison sociale souvent obscure qui organisent des ventes dans les petites villes de province, un beau dimanche. Elles annoncent leur vacation par de superbes encarts dans la presse locale, avec de magnifiques dispersions.

Leur stratégie est bien au point. A côté de quelques pièces de valeur et authentiques, qui seront en l'occurrence adjugées soit à des prix déraisonnables, soit à des comparses dans la salle et se retrouveront le week-end suivant 100 km plus loin, tout le reste est de médiocre qualité, pour ne pas dire de l'escroquerie organisée.

Ainsi, vous y trouverez, dans le désordre, de faux bronzes fabriqués dans l'année, des tapis "d'Orient" fabriqués dans des usines de pays de l'Est, des meubles 19e ou 20e présentés comme des 18e, avec de grossières erreurs de style, des carafes en cristal dont il manque le bouchon et rebaptisés vases,... Les arts graphiques sont particulièrement gâtés : "estampes" dont on voit encore les agrafes qui les tenaient au milieu du livre, tableaux avec des repeints à hauteur de la signature, parfois gros comme le nez sur la figure, quand ce ne sont pas des reproductions mécaniques, avec de fausses cuvettes pour de fausses eaux-fortes. Si vous voulez vous former à une belle école d'arnaque, allez-y voir. Sinon, abstenez-vous !

* Particularités du marché français

Il existe deux procédures qui sont destinées à préserver le patrimoine national : le droit de rétention, qui interdit la sortie du territoire national, et le droit de préemption qui permet aux Musées nationaux de s'attribuer le lot au montant d'adjudication. Dans ce dernier cas, alors que vous croyez que le lot est désormais vôtre, vous entendez quelqu'un annoncer "Préemption des Musées nationaux". Ces pratiques sont compréhensibles sur le plan de la conservation du patrimoine, mais sont à juste titre considérées comme des entraves au commerce.

Par ailleurs, nous décrivions dans notre premier article "l'immobilisme" du gouvernement français vis-à-vis des Commissaires-Priseurs. Ceci est en fait désormais inexact puisqu'un texte de loi est paru en avril 2000 qui supprime le privilège -en fait un monopole- des Commissaires Priseurs comme l'y contraignaient les directives européennes. Mais il assortit les ventes publiques volontaires d'un certain nombre de contraintes et de règles qui constituent une certaine continuité de la garantie antérieure.

* La folle enchère.

Il arrive qu'un acheteur se laisse emporter vers des sommets qui ne lui permettent pas d'acquitter le montant de l'enchère. On le nomme "fol enchérisseur". Le lot sera remis en vente lors d'une vacation ultérieure, mais s'il est vendu à un montant inférieur à celui auquel notre fol enchérisseur avait paru consentir, il restera redevable de la différence. Bref, il devra payer une somme d'argent pour ne rien posséder d'autre qu'une mauvaise réputation ! Une raison de plus pour suivre nos conseils. 

Nous avons évoqué les ventes publiques volontaires, sans parler des ventes forcées (sur faillite p ex). Ces dernières concernent rarement le marché de l'art, encore qu'on puisse y dénicher des pièces intéressantes.

Les conseils essentiels sont donc :

- pour l'acheteur : de voir la pièce avant la vente et de se fixer des limites auxquelles il se tiendra ;

- pour le vendeur : de convenir d'un prix de réserve avec la salle.

Dans ces conditions, vous devriez pouvoir trouver votre bonheur, sereinement et sans coûteuse obstination. Bon vent !

E. Mons delle Roche   

Il n'existe pas à notre connaissance de livres sur le sujet. Pour partie, les articles furent éclairés des notes du cours de Mr Graulich, assistant à l'université de Liège et professeur au Centre de Formation Permanente des Classes Moyennes du Château Massart, Liège. Il s'agit là de la formation en antiquariat que propose ce centre ; le diplôme est homologué par la Communauté française de Belgique.